売上はお客さんの数とそのお客さんが使うお金の掛け算になります

売上高を上げる。もっと売り上げを増やしたいと商売をやっている人はみんな言います。もしかしたら、取引先の金融機関からそのように要請されるかもしれませんし、生活を維持するため、会社を大きくするため、様々な目的を果たすためには売り上げの拡大を狙っていく必要があります。

ただ、売上を上げると一言で言いますが、単純に売り上げ増加を狙っていても大変です。

というのは、売上を増やすという言葉だけでは手がかりが少なすぎるので、何から取り組むかが分からないのです。

そのため、本稿では売り上げというのもがどのような要素から成り立っているかについて考えていきます。

■一番最初は

一番最初は売り上げをお客さんの数とお客さんが使うお金に分解します。これを計算式で表すと

売上=客数×客単価

になります。(客単価とはお客さん一人あたりの売上高の事を言います。)

この計算式はちょっと考えれば「ふーんなるほどね。」といった風に理解できると思います。

客単価がそのままでお客さんが増えれば売上は増えますし、お客さんはそのままでも客単価が増えれば売り上げは増えます。

■これだけでも

これだけの分解でも、単に売り上げを増やそうと考えるのに比べて、何をすればよいかが明確になります。

例えば、お客さんを増やすのならば、広告宣伝を強化するといった手段が考えられますし、客単価を増やすならついで買いを誘発するような商品の陳列方法を研究するといった方法があります。

この『ついで買い』ですが、スーパーやコンビニでレジの前にガムや電池を置いて置くといった方法が用いられていますので、今度スーパーやコンビニに行ったときには、ついで買いを狙っている陳列の方法などにアンテナを張ってみてください。

■さらに細分化できます

  • 客数を細分化する
  • ここから先は業種にもよりますが、客数は

    客席数×回転率とか

    新規顧客数+(既存顧客数×来店頻度)

    (潜在)顧客数×来店率×来店頻度

    といった色々な切り口で細分化できます。

    特に、飲食店等は客席数×回転率というのが客数の上限を決めるものですので覚えておいてください。

  • 客単価は
  • また、客単価は

    商品単価×購買点数

    といった風に分解出来ます。

    ■これらの施策はトレードオフ(あちらを立てればこちらが立たず)です

    と、こういった風に分解することができるのですが、売上を

    売上=客数×客単価

    として、それをさらに細分化して

    売上=(潜在顧客数×来店率×来店頻度)×(商品単価×購買点数)

    と分解して認識したとします。

    この時、例えば来店頻度や購買点数を増やすため安売りをしたとすれば、商品単価が下がってしまいますし、商品単価を上げる取り組みは、来店頻度や購買点数に悪影響を与えます。

    このように、これらの取り組みはあちらを立てればこちらが立たず状態になるので、狙いを明らかにしたうえでいろいろな方策を試しながら売上増加を試行錯誤していく必要があるのです。

    ■飲食店では

    さて、飲食店ではこの要素のうち客数の上限がある程度決まる業種です。

    というのは、客席数は最初に決めた席数から基本的には増やせません。

    そして、回転率もある程度の工夫の余地があるにしても人がご飯を食べるスピードには限界があるので上限があります。

    そのため、常に繁盛していても受け入れられるお客さんの数には上限が出てくるのです。

    また、客単価もある程度計画段階で見えてきます。

    という事は、お店が一つならば、売上の上限がある程度見える業種という事ができるのです。

    そのため、大切なことは、どの程度お客さんが入った段階で黒字になるのかをしっかりと考える事です。

    家賃や水道光熱費はある程度固定的にかかる費用なので、ちゃんと計算すれば、どの程度繁盛する必要があるのかが判る業種と言い換えることもできます。

    飲食店をやられる方はご自身の料理の腕に自信があるケースが多いので、内装とか立地にこだわり過ぎて、かなり繁盛していないと利益が出ないようなお店を出してしまうといった事があります。

    売上を分解して考えてみると、どの程度の売上高が見込めるのか。どうすれば売上高を増やせるのかを細かく考えることができますので、このような考え方を身に着けてください。

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